Организация коммерческой деятельности на предприятиях автомобильного транспорта в условиях рынка

Формы и методы организации коммерческой деятельности в автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях, состав и функции коммерческих служб этих предприятий, распределение обязанностей между их сотрудниками зависят от целого ряда условий. Определяющими при этом являются:

‑ размер предприятия и объемы его деятельности;

‑ количество потребителей услуг предприятия;

‑ рыночная специализация предприятия.

Чем крупнее предприятие, чем большее количество потребителей оно обслуживает и чем более широкий набор услуг предоставляет, тем более развита организационно его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников.

Кроме перечисленных факторов, структура и задачи коммерческой службы во многом зависят еще и от тех экономических условий, в которых находятся предприятие и потребители его услуг.

В России в период централизованной плановой экономики коммерческая деятельность АТП заключалась, главным образом, в подготовке и заключении годовых договоров с грузоотправителями согласно утвержденным планам и в оформлении товарно-транспортной документации. Стоимость услуг определялась на основе единых государственных тарифов. Постоянной потребности в изучении рынка, анализе деятельности конкурентов, стимулировании сбыта услуг, развитии на предприятии дополнительных видов деятельности и т.п. в этот период не существовало, а решением отдельных задач такого характера занимались служба эксплуатации, экономические, юридические службы предприятий и объединений автомобильного транспорта.

Самостоятельные коммерческие службы (коммерческие отделы) стали создаваться на крупных предприятиях автомобильного транспорта в России сравнительно недавно ‑ в восьмидесятые годы прошлого века. Их возникновение было связано с постепенным углублением производственного хозрасчета, повышением хозяйственной самостоятельности предприятий, растущей многовариантностью формирования хозяйственных отношений между автотранспортными предприятиями и грузоотправителями, постепенной либерализацией тарифов и цен.

Коммерческие службы крупных автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий стран с развитой рыночной экономикой имеют развитую структуру и выполняют многообразные функции.

В мелких (1‑5 автомобилей) автотранспортных и транспортно-экспедиционных компаниях всеми вопросами коммерческой работы обычно занимается руководитель фирмы. В более крупных предприятиях, имеющих развитый аппарат управления, как правило, обязательно создается специализированное подразделение, задачей которого является организация всей деятельности по продаже услуг предприятия.

Во всех случаях деятельность подразделения, ответственного за сбыт, находится на постоянном контроле у руководства. [7, с. 15 – 17]

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализированные группы:

‑ продажи услуг (организации сбыта);

‑ изучения состояния рынка;

‑ изучения и прогнозирования грузопотоков;

‑ рекламы;

‑ организации связей с общественностью.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из указанных функций создаются специальные отделы, которые входят в состав коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мелкие структурные подразделения.

В российских АТП, большинство из которых не имеет пока обособленных крупных коммерческих служб, различные функции коммерческой работы распределены между отдельными подразделениями предприятия.

Задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

‑ изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

‑ выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

‑ участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия;

‑ стимулирование спроса на услуги предприятия;

‑ заключение договоров с потребителями;

‑ коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

‑ анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия постоянно в следующих направлениях:

‑ сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях: изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей, выявление «областей неудовлетворенного спроса», определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП), выявление потенциальных потребителей услуг предприятия, изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

Популярные материалы:

Специфические работы по автобусам и легковым автомобилям
-Проверить осмотром состояние каркаса, пола, обивки сидений, запоров окон и люков, поручней, кронштейнов; -проверить состояние, крепление и действие габаритных фонарей, ламп освещения указателя маршрута и маршрутного номера; -проверить ...

Кабельная сеть светофоров
В кабельную сеть светофоров включают цепи выходных, маршрутных и маневровых светофоров; релейных шкафов входных светофоров и шкафов переездной сигнализации; световых маршрутных указателей и световых указателей положения; световых указател ...

Стратегия маркетинга
Маркетинговые исследования являются средством оберегания предпринимателя от таких губительных ошибок, как производство товаров и услуг ограниченного спроса или ориентация на потребителей, не заинтересованных в данной продукции; неудачный ...